30年日化“老兵”林华兴:化解代理商危机要靠这两个字

发表于 讨论求助 2018-06-03 19:46:05

1986年华兴名妆(批发行)成立,到现在的福州同盛佳缘贸易有限公司,总经理林华兴从流通做到CS,一不小心在日化行业呆已经三十年了。


几乎可以说是经历了整个本土市场日化行业的起起落落,在林华兴看来,2017年或者说接下来所有的时间,不管品牌终端怎么变,同盛佳缘工作内容的重心都还应该“沉淀”在服务和团队建设上。


林华兴


沉淀服务让代理商成为去不了的“中间”

现在业内提议去中间化降低物流经营成本的声音越来越大,也有不少品牌开始直接越过代理商供货给终端,但是在林华兴看来,代理商这一环节是不可或缺的:“品牌将货物直接给到终端,那还怎么提供服务?没有服务的话终端运营品牌不会出现问题吗?卖不动货之后还怎么和品牌继续合作?虽然降低了代理商层级的成本,但是也无形中增加了合作的风险。”

 

因此,林华兴认为,在当下的代理商危机当中,作为代理商本身必须牢牢把握住“服务”这个核心价值。

 

现在已经是福建福州化妆品商会会长的林华兴在行业摸爬滚打多年,难免经历风雨,他告诉《洗涤化妆品周报》记者,曾经他和一个品牌合作过,款打过去拿货之后,销售出现了困难,但是品牌方别说退货了,连换货也不让。现在林华兴大概有400多个网点,作为中间商,一方面要对终端负责,另一方面也不能让自己当了冤大头,所以林华兴提高服务质量的另一个方法在选品牌上。


“选品牌的时候,我会更加慎重,首先是针对消费市场来说的,最基础的要求就是这个品牌是要具有足够的品牌力,即市场对这个品牌在一定程度上能够体现出足够的需求,同时还要兼顾品牌的实力和诚信;第二点就是在渠道方面,也就是这个品牌在政策方面能够站在我们的角度上考虑问题,做到与时俱进。”


林华兴也考虑过要引进新的品牌,但是在选品真的不容易。他笑称,每年都考虑要增加新的品牌,但是每年都没有去接,因为要考虑的东西太多了,合适的品牌实在不大好找。“品牌总体来说是过剩的,不过现在行业比起之前安静了很多,以前到处都是找代理商合作的品牌,这两年明显少了不少,可能大家都选用比较低调沉稳的方式吧,也没有太多精力到处去找客户。”林华兴选品有自己的标准,首先品牌要在市场具有足够的影响力,这是消费者层面上的,另外就是要我自己对这个品牌知根知底,这样和品牌在互相磨合、支持和信任上会轻松很多,而符合这几点的品牌对于林华兴来说却并不好找。


团队建设亦是重中之重

2017年,同盛佳缘的经营方式依旧是在保守中稳步前进:将现有的产品线做好做全,着重加强自己的团队管理水平。


林华兴一直认为代理公司只有有了好的团队才能够将生意盘活。“打好仗、打胜仗的决定性因素就在团队上,当然品牌力、政策、代理商实力也是非常重要的因素,这几者可以说是相辅相成缺一不可的。”


针对现在品牌微商、电商的渠道分流不公平竞争的情况,林华兴认为通过在区域里面,将CS渠道的经销商和连锁店抱团联合起来形成一个战略合作联盟,像保护自己的家园一样抵制一些品牌不良的做法,不能只看中利益忽略渠道的感受,大家都必须理性。


因此,林华兴的说的团队建设,说的不仅只是公司里小团队的建设,也包括在面对品牌和终端屡屡创新改变的时候,代理商之间更高层次上的联合。

尚惠国际开了茹妆,珀莱雅要开秘镜思语,越来越多的国产品牌通过向单品牌店或是品牌综合店的的方向探索,除此之外,甚至有代理商,将手里有关于日化、医美、专业线等资源结合起来,自己做起了shopping mall,通过这样或者那样的方式将自己的业务线拓展开,为了提升自己的竞争力开始做起了平台。而不管是怎样的新模式,在林华兴看来,都需要经过市场的验证。他依旧用“需要沉淀”解释了这一现象:想要做好肯定不能够一方努力,这需要整个产业链条上从上游到下游的协同合作才能够达成,日化行业总体来说是饱和的,投入更多的费用进去想成正比赚更多的钱,可能会比较困难。


“日化行业需要的更多是合作,合作是什么?怎么合作?不仅仅只是商品上的交易,更重要的是人品,人品正的话,大家就能够合作得很默契,如果大家合不来,自然就一拍两散。”而对于那些重视意图想要撇开代理商的人,林华兴认为应该将志趣相投的区域代理商联合起来,尽管仓库、物流、服务成本可能都要交叉使用,但是在合作模式之下,终端就很难再对渠道虎视眈眈。“将代理商联合在一起,大家将品牌们集合在一起,统一办公、统一服务,完善利益分配体系,那就很好做了。”


除此之外,不少代理商在面对“去中间化”的时候选择的直连方式是开店,将代理与终端结合起来,以此来增加自己的经验利润,林华兴业认同这样的方式,但是却还没有进行尝试,究其原因时,他解释道:“这个还是要由很多客观因素决定的,包括自己的实力、团队的协同等等,如果没有足够的实力和精力来进行管理,或者是出现了不正当竞争的情况,之前的客户和品牌对你产生了质疑之后,这样的实体店是很难开下去的。任何东西都需要沉淀,不管是做代理还是开店,其实是一样的,不管是经验还是教训,总要依靠实践才能出真知。”


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